关于 VPN 的调研报告

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    1.定义

    VPN ,英文全名:Virtual Private Network ,中文学名:虚拟专用网。

    VPN 是一种常用于连接企业或团体之间的通讯方法。它的功能是在公用网络上建立专用网络,进行加密通讯。

    技术分类

    ● MPLS :多协议标签交换(MPLS)是一种用于快速数据包交换和路由的体系,它为网络数据流量提供了目标、路由地址、转发和交换等能力。

    更特殊的是,它具有管理各种不同形式通信流的机制。它提供了一种方式,将IP地址映射为简单的具有固定长度的标签,用于不同的包转发和包交换技术。

    ● SSL :SSL( Secure Sockets Layer 安全套接层 )协议,它指定了一种在应用程序协议(如 HTTP 、 Telenet 、 NMTP 和 FTP 等)和 TCP/IP 协议之间提供数据安全性分层的机制。

    它为 TCP/IP 连接提供数据加密、服务器认证、消息完整性以及可选的客户机认证。

    ● IPSec :IPSec 是一种开放标准的框架结构,通过使用加密的安全服务以确保在 Internet 协议 网络上进行保密而安全的通讯。

    2.行业背景

    20 世纪 90 年代,计算机通过非常昂贵的专线或拨号连接互联网。站点间的距离花费可达数千或上万美元。

    为了避免多条专线连接互联网的情况,VPN 应运而生。

    因为 VPN 可减少网络开支,用户可以安全地交换私密数据,VPN 开始普及,而昂贵的专线则变得多余。

    特殊背景

    由于中国大陆对海外网络的限制封锁,所以中国大陆兴盛以免费或付费 VPN 进行海外网络连接服务的方法进行翻墙。

    同时也有外商公司欲连接回海外网站,也多自行架设 VPN 或采用付费 VPN 服务。

    3.市场状况

    中国大陆

    ●中国大陆对 VPN 的态度是不支持不开放,步步紧逼,VPN 在中国大陆处于阴暗面,无法大规模推广。

    VPN 的相关关键字在某度只剩下只言片语,而在各大应用市场也查询不到有用的 VPN 软件名,甚至某些应用市场直接屏蔽该关键字(比如酷安)。

     

    酷安搜索 VPN 结果

    2015 年1月起,中国开始加强对外国VPN服务的封锁。使用 IPSec、L2TP/IPSec 和 PPTP 协议的设备无法访问它的服务,受影响的主要是iOS设备。

    2017年1月22日,工业和信息化部发布通知,规定未经电信主管部门批准,不得自行创建或租用 VPN 等其他信道开展跨境经营活动。这也意味着中国大陆民众如需要创建 VPN ,必须获取电信主管部门的批准。

    海外市场

    海外市场划分为 2 种。

    ●其中一种类似于中国大陆,有较严格的网络审查、网络封锁。

    根据 Google 的数据统计,全球有 42 个国家对互联网内容进行过滤和审核。就在过去的两年间,这些国家共出台了 19 部新法,限制在网上自由发表言论。

    Wikipedia 封锁网络国家的列表名单

    参考资料

    美国人也用 VPN 吗

    ●另一种是为保护个人隐私,防止数据泄露。

    4.产品定位

    本次调研报告将研究同一公司开发的 4 款 VPN 产品。

    从产品自身的属性(电商?社交?工具?)、产品的功能、产品文案描述这 3 个维度,倒推出它的目标市场、目标用户,从而明确产品的定位。

    属性:工具

    功能:单一,科学上网、保护隐私

    文案描述:在 Google Play 中查看 4 款 VPN 的文案,可以看出都围绕着 【Unblock sites】【Protect Privacy】展开说明,而且【Unblock sites】排序始终在【Protect Privacy】的前面。

    并用【Free】【Faster】【Easy】等词语加强文案说明,从用户的角度出发,使产品更有诱惑力,提高下载量。

    ●目标市场

    面向海外市场,以网络被封锁、被审查的国家为主要目标,以保护隐私为次要目标

    ●目标用户

    需要访问被封锁网站的用户

    需要保护个人浏览数据,防止隐私泄露的用户

    ●用户需求

    显性需求:免费、速度快、稳定、容易使用

    隐性需求:耗电量少、退出后不常驻后台、不干扰正常的使用(最好没广告)、VPN 使用时不会被其他应用杀死

    5.产品概述

    版本迭代

    Turbo VPN 迭代

    VPN Master 迭代

    VPN Master 迭代2

    Snap VPN 迭代

    Snap VPN 迭代2

    HOT VPN 迭代

    ●Turbo VPN 共迭代 7 个版本,耗时 64 天,平均 9 天更新一个版本。

    ●VPN Master 共迭代 19 个版本,耗时 510 天,平均 27 天更新一个版本。

    ●Snap VPN 共迭代 19 个版本,耗时 252 天,平均 13 天更新一个版本。

    ●HOT VPN 共迭代 10 个版本,耗时 145 天,平均 14 天更新一个版本。

    4 款 VPN 共迭代 55 个版本,有近百个迭代说明,以下几个是出现次数最多的。

    ●修复 Bug ,出现了 36 次。

    ●优化网络、服务器,出现了 18 次。

    ●改善 UI,出现了 12 次。

    这正好符合 VPN 的定位:单一的工具产品。

    在这个维度,不断地优化网络、修复 Bug,满足用户的需求,将用户体验做到极致。

    一些有意思的猜测

    ●抛去第一个 VPN Master 不谈,基本上是以 3 个月为进度开发一款新的 VPN 。

    ●4 款 VPN 都是在 2016 年 11 月份 之后才【优化网络、优化服务器】,之前的版本更新中都没有提到这些。

    ●HOT VPN 的文案除了英语还有阿拉伯语,也就是说它还面向中东市场。在迭代说明中,只有 HOT VPN 的文案风格是不统一的,让我不禁猜测是换了运营。

    应用排行

    Google Play  下载数量

    Google Play  评论数量

    由于 App Store 的限制,查询不到 iOS 版本的下载数量,不过我通过 App Annie  查询到了各自的应用排行。

    App Annie VPN 排行

    通过 Google Play  的数据中,可以看出,最先开发的 VPN Master 是最受欢迎的,起码有 1000 万次的下载量。其次是最新开发的 Turbo VPN,开发时间是 Snap VPN 的四分之一,但下载量却比 Turbo VPN 多。如果产品人员能深度复盘的话,也许能复制这种成功的经验。

    而 HOT VPN 和 Snap VPN 的平均版本迭代时间是差不多的,但最终的结果却是天壤之别。双方的用户数量不在一个级别上,是什么原因造成了这种情况?是本身市场定位有关?和 SEO 有关?和 UI 有关?

    如果将前面的开发时间数据和这里的下载数量数据一起进行分析的话:

    ●Turbo VPN 平均每天获取 78K 下载量、3.5K 评论,评论转化率 4.5%

    ●VPN Master 平均每天获取 20K 下载量、0.8K 评论,评论转化率 4%

    ●Snap VPN 平均每天获取 19K 下载量、0.7K 评论,评论转化率 3.7%

    ●HOT VPN 平均每天获取 0.7K 下载量、0.034K 评论,评论转化率 4.9%

    如果把版本上线时间也拉进来看的话,HOT VPN 可以说算是一款扑街的产品了,比 Turbo VPN 早上线 2 个月,均天下载量却是它的 9%。什么概念呢?也就是说 Turbo VPN 1 天的下载量约等于 HOT VPN 100天的下载量。

    通过查看 App Annie  的排行数据,可以看出 4 款 VPN 在中东市场都大受欢迎,这也和我一开始做的背景调查所吻合。

    商业模式

    ●广告变现

    ○弹窗广告

    ○App Wall

    猜测弹窗广告应该是属于 CPM ,App Wall 属于 CPA 。

    ○反哺广告,进行精准营销:vpn 在这里扮演的角色和运营商没什么两样了,基础的信息(性别、大致年龄、地理位置)、浏览的行为数据(上网时间段、上网爱好、浏览网址),通过这些多维度数据,形成私有的DMP,提升内容投放精准度。

    ●增值服务

    卖流量或者是卖会员。

    通过增值服务去获取更快的上网速度、更多的上网流量等特权。

    总结与思考

    这种开发多个 VPN 工具,扩大产品线的做法,让我第一时间想到了宝洁旗下的各大洗发水。

    一方面是采用多品牌策略,占据更大的市场份额。毕竟没有内容的工具类产品的用户迁移成本低,忠诚度一般,很容易因为一个新的工具而放弃现有产品。

    另一方面是针对不同的地区或国家而开发,如果集中在 1 个 App  上,势必会造成使用上的一些困难,而且分发渠道依赖于 Apple  和 Google Play ,万一被下架了那就惨了,而多品牌路线则能很好的避免这一点。

    不过这里就有个疑问,为什么 App Store 上的 【Tubro】【HOT】【Snap】都是同一开发者账号,而 Google Play 上的开发者都不一样?

    抱着这个疑问,Google 了一下两大应用市场上架的流程,不过好像没有得到太多的线索,唯一的猜测是 Google Play 的 App 举报的权重较大,一旦多人举报应用,很有可能会造成下架。而一个开发者账号如果出现三款下线应用,此账号将会被禁止使用。

    【End】

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